Как правильно сделать коммерческое предложение по телефону

Важность продаж телефонов на современном рынке

В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде важность телефонных продаж трудно переоценить. Цифровой век привел к появлению множества способов общения с клиентами — социальные сети, электронная почта, онлайн-реклама и так далее. Тем не менее, традиционный телефонный звонок остается исключительно мощным инструментом для заключения сделок. Почему это так? Просто, это непосредственность и индивидуальный подход, которые привносит телефонный звонок в обсуждение.

Телефоны обеспечивают немедленное взаимодействие, быстрое прояснение сомнений и столь необходимый человеческий контакт. Хотя каналы цифрового маркетинга позволяют охватить широкую аудиторию, им не хватает индивидуального взаимодействия, которое может предложить телефонный звонок. Электронные письма могут оставаться непрочитанными, а онлайн-реклама может даже не отображаться из-за блокировщиков рекламы, но своевременный телефонный звонок сразу привлечет внимание. Кроме того, возникает ощущение срочности и внимания, когда кто-то слышит телефонный звонок, который вы можете использовать в своих интересах.

Из чего состоит хорошее коммерческое предложение?

Создание надежного коммерческого предложения по телефону — это не просто чтение сценария или составление списка функций и цен. Хорошее коммерческое предложение учитывает уникальные потребности потенциального клиента и предлагает индивидуальное решение. По сути, речь идет о предоставлении реальной ценности. Как вы определяете, что ценит ваш потенциальный клиент? Слушайте их, вовлекайте в разговор, и вы обнаружите болевые точки, которые может решить ваш продукт или услуга.

Ключевые элементы хорошего коммерческого предложения:

1. Обращается к болевым точкам клиента
2. Предлагает индивидуальное решение
3. Укрепляет доверие и взаимопонимание
4. Создает ощущение срочности
5. Предлагает четкие следующие шаги или призывает к действию

Рассматривайте свое коммерческое предложение как решение проблемы, а не просто товар на продажу. Идея в том, чтобы стать аспирином от головной боли вашего клиента, пальто в холодный день. И помните, двух одинаковых проблем не бывает, поэтому ваш подход не должен быть ни тем, ни другим. Ваше предложение должно быть таким же уникальным, как и человек, с которым вы разговариваете, а для этого жизненно важна подготовка.

Это ваше краткое руководство по важности телефонных продаж и признакам хорошего коммерческого предложения. Далее мы обсудим, насколько важна подготовка для того, чтобы ваше коммерческое предложение попало в цель.

Подготовка — это ключ

Исследуйте потенциального клиента

Прежде чем поднять трубку, вы должны знать, кому звоните. Небольшое исследование может иметь большое значение и даст вам преимущество перед конкурентами, которые могут совершать холодные звонки без какой-либо справочной информации. Рассмотрите отрасль, в которой работает потенциальный клиент, размер их компании и любые последние новости или обновления, которые могут иметь отношение к делу. Используйте такие источники, как LinkedIn, веб-сайты компаний или даже социальные сети, чтобы собрать ценную информацию, которую вы можете сообщить в ходе беседы.

Исследуя потенциального клиента, вы не только показываете, что заинтересованы в предоставлении решения, адаптированного к его конкретным потребностям, но и подготавливаете почву для более увлекательной и продуктивной беседы. Упоминание чего-то конкретного об их бизнесе может стать отличным ледоколом и даст вам начальную точку соприкосновения.

Разберитесь в своем продукте

Само собой разумеется, но вам нужно знать свой продукт или услугу изнутри. Это включает в себя не только функции, но и то, как эти функции решают реальные проблемы.

Понимание этих аспектов поможет вам не только ответить на вопросы или возражения, которые могут возникнуть во время разговора, но и сформулировать ваше коммерческое предложение. Знание функций и преимуществ как своих пять пальцев позволяет вам плавно включать их в беседу, согласовывая с уникальными потребностями и болевыми точками вашего потенциального клиента.

Ознакомьтесь с особенностями и преимуществами

Углубляясь в предыдущий пункт, давайте обсудим, почему знание особенностей и преимуществ вашего продукта так важно. Представьте, что вам задают вопрос о конкретной функции или, что еще хуже, о том, чем она отличается от продукта конкурента. Ошибка здесь может нанести значительный удар по вашему авторитету и даже может стоить вам продажи.

Вот почему крайне важно четко представлять, что делает ваш продукт (функции) и как он может улучшить жизнь вашего потенциального клиента (преимущества). Рассматривайте характеристики как сырье, а преимущества как готовый товар. Вы не просто продаете пиломатериалы; вы продаете мечту о красивом, прочном доме.

Цель этой главы подчеркнуть, что подготовка — это не просто преддверие успешного коммерческого предложения; это неотъемлемая часть процесса. Благодаря тщательному исследованию и глубокому пониманию вашего продукта вы прокладываете путь к более эффективному, целенаправленному и, в конечном счете, успешному коммерческому предложению.

Настройка сцены

Инициирование вызова

Как только вы будете хорошо подготовлены, самое время поднять трубку и набрать этот номер. Это может показаться банальным, но способ, которым вы начинаете вызов, может задать тон для всего разговора. Теплый, жизнерадостный тон может сделать получателя более восприимчивым. Начните с представления себя и компании, которую вы представляете. Затем кратко укажите причину вашего звонка. Всегда спрашивайте, подходящее ли сейчас время для разговора; это показывает уважение ко времени другого человека и повышает вероятность положительного ответа.

Теперь давайте рассмотрим первые 30 секунд звонка. Эти моменты имеют решающее значение. У вас очень короткое окно, чтобы заинтересовать потенциального клиента, поэтому учитывайте это. Используйте информацию, которую вы собрали на этапе исследования, чтобы связать беседу с чем-то, имеющим отношение к ним. Здесь вы приводите те небольшие детали, которые вы узнали о недавних достижениях их компании или последних тенденциях отрасли.

Налаживание взаимопонимания

Ах, раппорт, волшебное слово в продажах. Установление раппорта — это не просто светская беседа или расспросы о погоде. Это искренний контакт с вашим потенциальным клиентом. Вы не можете изобразить неподдельный интерес, поэтому будьте внимательны и внимательно слушайте то, что они говорят. Прислушивайтесь к подсказкам, которые помогут вам понять их потребности и предпочтения. Активно слушайте, кивайте (они могут “услышать” это по телефону) и перефразируйте то, что они сказали, чтобы показать, что вы вовлечены.

1. Советы по активному прослушиванию:
   1. Подтвердите их тезисы, повторив или суммировав их.
   2. Используйте утвердительные формулировки, такие как «Я вижу», «Я понимаю», «В этом есть смысл» и т.д.

Анатомия хорошего коммерческого предложения

Устранение болевых точек

Итак, вы инициировали звонок и установили некоторое взаимопонимание. Что теперь? Пришло время перейти к сути вопроса: устранить болевые точки потенциального клиента. Ваше первоначальное исследование и ранняя часть вашего разговора должны были дать вам некоторые подсказки о том, что это может быть. Подводит ли их нынешний поставщик услуг? Испытывают ли они трудности с затратами? Как только вы определите эти болевые точки, настройте характеристики и преимущества вашего продукта таким образом, чтобы они служили решением этих конкретных проблем.

Помните, вы не просто продаете продукт; вы предлагаете решение, которое облегчит им жизнь. Чем больше вы сможете персонализировать этот раздел, тем лучше. Например, если вы знаете, что они стремятся сократить операционные расходы, сосредоточьтесь на том, как ваш продукт экономит деньги в долгосрочной перспективе.

Представление решения

Это момент, к которому вы готовились. После обсуждения их болевых точек, естественно, переходите к тому, что ваш продукт или услуга являются решением, которое они искали. Убедитесь, что оно оформлено таким образом, чтобы фокусироваться на них, а не на вас. Избегайте фраз типа «Я думаю» или «Мы верим», а вместо этого используйте фразы типа «Вы найдете» или «Ваша компания может извлечь из этого выгоду».

2. Эффективные фразы для представления решения:
   1. «Наше решение напрямую решает проблемы, о которых вы упомянули».»
   2. «Вы обнаружите, что эта функция сэкономит вам время и деньги».& quot;»

Сроки и закрытие

Когда делать предложение

Время — это все в продажах, особенно когда вы разговариваете по телефону. Начинайте слишком рано, и вы можете показаться назойливым; ждите слишком долго, и вы рискуете потерять интерес потенциального клиента. Хорошее эмпирическое правило — делать свое предложение, когда вы наладили достаточное взаимопонимание и адекватно рассмотрели болевые точки потенциального клиента. Обращайте внимание на сигналы о покупке, которые указывают на то, что потенциальный клиент готов двигаться вперед. Они могут быть тонкими — например, задавать подробные вопросы о вашем продукте — или более прямыми — например, интересоваться ценами или следующими шагами.

В таблице ниже указаны распространенные сигналы к покупке и что они означают:

Эти сигналы к покупке являются вашим сигналом. Они указывают на то, что потенциальный покупатель созрел для коммерческого предложения. Когда вы услышите это, самое время переключиться с установления взаимопонимания и решения проблем на составление вашего убедительного предложения.

Заключение сделки

Вы усердно работали, чтобы добраться до этого момента. Теперь пришло время заканчивать. Заключительная часть вашего звонка должна быть такой же индивидуальной, как и остальная часть вашего разговора. Сформулируйте ценностное предложение с точки зрения потребностей потенциального клиента и его болевых точек, а затем четко и сжато изложите свое предложение. Обязательно укажите любые специальные акции или скидки, которые могут быть применимы, но помните, они должны повышать ценность, а не уменьшать ее.

Когда вы представите свое предложение, сделайте паузу и дайте потенциальному клиенту возможность ответить. Тишина имеет большое значение, и она дает ему возможность переварить то, что вы представили, и принять решение. Если они готовы продолжить, отлично! Начните обсуждать следующие шаги. Если им нужно больше времени, чтобы все обдумать, назначьте дополнительное время и поблагодарите их за рассмотрение вашего предложения.

Действия после вызова

Продолжение

Окончание телефонного разговора — это только начало потенциальных деловых отношений. После того, как вы успешно сделали свое коммерческое предложение и завершили беседу, ваша работа еще не закончена. На этом этапе вступают в силу ваши последующие действия. Отправьте электронное письмо с кратким изложением ключевых моментов, обсуждавшихся во время звонка, включая ваше предложение и его преимущества. Это обеспечивает бумажный след и служит ориентиром для вашего потенциального клиента. Но помните, что здесь также решающее значение имеет время. Слишком поздняя отправка дополнительного электронного письма может указывать на отсутствие энтузиазма с вашей стороны, но отправка его сразу после звонка может показаться слишком нетерпеливой. Хорошее эмпирическое правило — отправить это электронное письмо в течение 24 часов после вашего разговора.

Отслеживание и анализ

Теперь вам также следует подумать о том, как вы можете улучшить свои навыки для будущих звонков. В сфере продаж любой опыт — это возможность для обучения. Используйте методы отслеживания для документирования важных показателей, таких как продолжительность звонка, обсуждаемые болевые точки, замеченные вами сигналы к покупке и, конечно, результат. Эти данные не только помогут вам понять, что работает, а что нет, но и помогут в разработке лучших, более эффективных коммерческих предложений в будущем.

Заключение

Процесс составления надлежащего коммерческого предложения по телефону — это искусство, сочетающее подготовку, социальную грамотность и выбор времени. При правильном выполнении это может дать потрясающие результаты, превратив потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Ключевые элементы включают тщательную подготовку, профессиональное инициирование звонка, установление подлинного взаимопонимания, непосредственное обращение к болевым точкам потенциального клиента и умелое представление индивидуального решения. И помните, работа не прекращается, когда вы вешаете трубку. Последующие действия и постоянное совершенствование — вот что отличает хорошего продавца от великого.

Часто задаваемые вопросы

1. Какой наиболее важный аспект составления коммерческого предложения по телефону?

   • Хотя важен каждый аспект, подготовка имеет решающее значение. Чем больше вы знаете о потенциальном клиенте и своем собственном продукте, тем более индивидуальным и эффективным будет ваше предложение.

2. Как вы налаживаете взаимопонимание по телефону?

   • Установление взаимопонимания по телефону предполагает активное слушание, проявление неподдельного интереса и привязку разговора к конкретным потребностям или проблемам потенциального клиента.

3. Как я могу определить сигналы к покупке?

   • Сигналы к покупке могут варьироваться от прямых вопросов о ценах до более тонких намеков, таких как обсуждение конкретных потребностей. Настроенность на разговор поможет вам идентифицировать эти сигналы.

4. Действительно ли необходимы последующие действия?

   • Безусловно. Последующее наблюдение не только демонстрирует вашу приверженность, но и предоставляет потенциальному клиенту возможность прояснить любые сомнения или вопросы, которые у них могут возникнуть.

5. Как я могу улучшить свои коммерческие предложения в будущем?

   • Ключ к улучшению лежит в отслеживании и анализе ваших звонков. Документирование различных показателей даст вам представление о ваших сильных сторонах и областях, которые нуждаются в улучшении.